西野博道ブログ

売上低下の理由

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「リピート顧客だけに販売し続けると、なぜ売上は低下するの?!」

 

「リピート顧客ばかりに販促していると売上が低下してきた」という経験がある方は多いと思います。

今回は「リピート顧客は販促時の反応がいいのに、なぜ売上は低下してしまうのか?」について考えてみたいと思います。

 

この現象については「パレートの法則」で説明がつくようです。

 

そうなのです。「いつでもパレートの法則の状態になってしまう」ということです。

 

一般的に「20%のリピート顧客(優良顧客)で売上の80%が上がる」と言われており、この20%のリピート顧客中心に広告を行うと広告効率も上がってきます。

 

こうしてリピート顧客とばかりに広告による関係性を持っていると、満足しているリピート顧客も次第に飽きが生じて不満足な感情を持ってきます。

 

問題なのは、リピート顧客以外の80%顧客(ここでは、その他の顧客と呼びます)が放置され、何のコミュニケーションもとれていないため、その他の顧客がどんどんと離脱してしまいます。

 

その他の顧客は離脱しても、当初は売上に大きな減少はみられません。

 

その他の顧客が減少をし続けて、当初の半分にまで減少すると、パレートの法則によりリピート顧客も半分になり、売上は津波のように大きく半減していくと考えています。

 

「気づいた時には”時すでに遅し”」というワケです。

 

では、私たちは「売上を上げてゆく」ためにはどのようにしないといけないのでしょうか?